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Was ist die Quintessenz von dem, was ich mit meinem Unternehmen und meinem Angebot dem Kunden biete? – Welches grundlegende Bedürfnis erfülle ich damit? (Bild: Fotolia)

„Das also war des Pudels Kern!“ ist ein Zitat aus Goethes Faust und bringt dessen Erkenntnis auf den Punkt, dass der schwarze Pudel, der ihn und Wagner auf einem Spaziergang begleitet, der Teufel höchstpersönlich ist. Es muss eine dramatische Erkenntnis für Faust gewesen sein, sich in einer Erscheinung so getäuscht zu haben und plötzlich zu realisieren, was oder wer sich dahinter verbirgt. Wahrscheinlich schaute Faust fortan genauer hin, bevor er sich auf jemanden oder etwas einliess.

Was verkaufe ich?

Kleinbetriebe stellen häufig das Produkt oder die Dienstleistung in den Vordergrund ihrer Verkaufstätigkeiten.  Mit dem Zitat will ich auch nicht andeuten, dass mit dem Teufel zu rechnen ist, wenn man sich auf ein Angebot einlässt, das sich selber ins Zentrum der Aufmerksamkeit stellt.  Wichtig ist, dass man kommuniziert, welchen Nutzen mit dem Angebot gestiftet und welches Bedürfnis damit erfüllt wird;  man sich eben die Frage stellt: „Was genau verkaufe ich den Menschen?“

Ein Loch in der Wand…

  • Als Liebhaber schöner Bilder ist es mir egal, mit welchen technischen Raffinessen ein Bohrer ausgestattet ist, denn eigentlich will ich den Bohrer gar nicht haben. Was ich brauche, sind Löcher in der Wand, damit ich meine Bilder aufhängen, mich daran erfreuen und – nicht zuletzt auch – allen meinen Gästen präsentieren kann.
  • Ein BMW-Fahrer ist eher nicht der technisch versierte Typ, denn für ihn ist die „Freude am Fahren“ entscheidend. Vielleicht entspricht der Audi-Fahrer eher besagtem Typ: Er legt angeblich Wert auf „Vorsprung durch Technik“.
  • Als Content Marketer will ich meine Kunden dabei unterstützen, erfolgreicher zu kommunizieren und so mehr Umsatz zu erzielen. Niemand will die genauen Details kennen, denn am Schluss zählt vor allem die Antwort auf die Frage: Habe ich mit den Massnahmen besser verdient?

… und Selbstverwirklichung

Die Bedürfnispyramide nach Maslow zeigt auf, was ein Mensch im Leben braucht: Für viele von uns sind die untersten Pyramidenstufen – Nahrung, Wohnen, Schutz – eine Selbstverständlichkeit.  Die Menschen von heute streben nach mehr: nach Ästhetik, Selbstverwirklichung und Transzendenz.

Als Kleinunternehmer muss ich mir die Fragen stellen:

  • Wie erfülle ich diese Wünsche mit meinem Angebot?
  • Was für ein Bedürfnis decke ich eigentlich ab?
  • Was ist des Pudels Kern – im positiven Sinne?

Aus den Antworten ergibt sich der Kern der Pudels – in der Marketingsprache auch der Markenkern genannt, also das Innerste der unternehmerischen Existenz, die Philosophie im weitesten Sinne, für die mein Unternehmen und mein Angebot stehen.

Die Frage nach des Pudels Kern muss ich mir stellen und beantworten.

 

 

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