Offertanfragen: Arbeiten Sie nicht für die Katz’!

Das Bild zeigt zwei Katzen, die vor sich hindösen

Wenn man für eine Offerte angefragt wird, entsteht häufig viel Aufwand, welcher meistens unbezahlt bleibt. Schützen Sie sich wenn möglich. (Foto: M. Schudel)

 

Sie können sicherlich ein Lied davon singen: Per Mail oder Telefon gelangt eine Offertanfrage ins Haus. Der potenzielle Kunde will von Ihnen wissen, wie teuer Ihr Produkt ist, welche Dienstleistungen Sie empfehlen oder mit welcher Idee Sie sein Problem lösen werden.  Sie freuen sich, verspüren aber gleichzeitig ein mulmiges Gefühl im Magen,  weil Ihnen viele Informationen fehlen, um diese Anfrage auch nur halbwegs seriös beantworten zu können.

Sie sind auf Kunden angewiesen, schicken dem Bittsteller eine ausführliche Offerte, beraten ihn hinläglich am Telefon oder besuchen ihn vor Ort. Sie verwenden viel Zeit und leisten Gratisarbeit. Denn Sie sind ja kundenfreundlich.  Dagegen ist nichts einzuwenden, denn kostenlose Beratung und Vorausarbeit gehören auch dazu. Bedenken Sie aber: Gerade in Markting und Kommunikation findet die eigentliche Arbeit – Beratung, Idee, Konzeption etc. – ganz zu Beginn statt.  Wie ist das bei Ihnen?

Niemand will umsonst arbeiten

Frustrierend ist jedoch, wenn Sie wiederholt feststellen müssen, dass der Auftrag schliesslich anderweitig vergeben wurde,  dass Sie lediglich als  Lieferant für eine Vergleichsofferte oder als Ideengeber herhalten durften, oder dass es sich um einen Mitbewerber gehandelt hatte, der von Ihnen ein paar Informationen abgreifen wollte. Sie investierten Zeit, entwickelten Ideen und erste Projektskizzen und stehen mit leeren Händen da.

Das ist nicht ganz zu vermeiden, Sie können sich aber bis zu einem gewissen Grad vor vielen Leerläufen und Gratisarbeit schützen.  Ich unterteile Offertanfragen wie folgt:

A. Unseriöse Anfragen

Auffällig bei dieser Art von Anfragen via Mail sind die unvollständig angegebenen Absender- oder Firmenanschriften, die fehlenden Telefonnummern oder die etwas phantasievoll anmutenden E-Mail-Adressen ebenso wie dürftig und unklar formulierte Anliegen.

Bei den telefonischen Anfragen melden sich die Anrufer etwas undeutlich, wollen sofort den Preis für eine Dienstleistung erfahren, geben ungenügend über sich selber und ihre Firma Auskunft, wollen aber umso mehr Informationen von Ihnen erfahren und können bei jeder Gegenfrage keine Auskunft geben oder müssen zuerst noch den „Chef fragen“.

Tipp: Löschen Sie diese Mails unbeantwortet oder beenden Sie den Anfruf höflich, aber umgehend. Sie haben Besseres zu tun. Und wenn Sie antworten, bitten Sie um klare Angaben. Sie können sicher sein, dass Sie nie mehr etwas hören werden.

B. Halbseriöse Anfragen

Bei diesen Anfragen werden Kontaktadresse und Absender zwar klar deklariert und das Anliegen wird mehr oder weniger deutlich formuliert. Manchmal erhält man sogar einige PDF-Attachments und Links mit weiterführenden Informationen.  Das könnte eine wirklich ernstgemeinte Anfrage sein, denken Sie. Es beginnt mit „Sehr geehrte Damen und Herren“,  woraus Sie schliessen können, dass der Absender die Anfrage  an fünf bis zehn weitere Mitbewerber geschickt hat. Am Ende der Mail steht etwa sinngemäss: „Rufen Sie uns nur in dringenden Fällen an. Wir freuen uns auf Ihre Vorschläge. Bitte überraschen Sie uns.“

Bei dieser Art von Anfragen – sogenannten „Pitches“,  also Auswahlverfahren zwecks Eruierung eines Partners für die Zusammenarbeit – ist zwar ein wirkliches Bedürfnis und Interesse vorhanden, bedingt jedoch sehr viel Gratisarbeit von Ihnen, wenn Sie ernsthaft daran interessiert sind.  Häufig ist keine Entschädigung vorgesehen, obwohl man stunden- oder tagelang an einer Präsentation oder Offerte bastelt und diese möglicherweise noch vor Ort vorstellt. Im kurzen Absagemail erhält man abschliessend einen „herzlichen Dank für die Bemühungen und wertvollen Inputs“.

Nur halbseriös, finden Sie nicht auch?

Tipp: Überlegen Sie sich grundsätzlich, ob Sie an solchen Auswahlverfahren teilnehmen wollen und zu welchen Bedinungen. Wie gross ist Ihr Interesse an diesem Auftrag? Wieviel (unbezahlte) Arbeit wollen Sie investieren? Rufen Sie bei der Firma an und erkundigen Sie sich zu den Begleitumständen: Wie viele Mitbewerber wurden angefragt? Wer sind diese Mitberwerber? Ist eine Entschädigung vorgesehen? Entscheiden Sie danach. Schreiben Sie in jedem Fall eine Antwortmail. Ich skizziere darin kurz mein Vorgehen sowie die voraussichtlichen Kosten und überlasse es dem Adressaten, sich wieder zu melden.

C. Seriöse Anfragen

Diese Anfragen sind erfreulich: Der Betreffende schreibt Sie persönlich an oder wählt zuerst Ihre Telefonnummer, gibt sich klar zu erkennen, schildert sein Anliegen konkret, hört Ihnen zu und gibt auch bereitwillig Auskunft. Sie hören ein echtes Interesse an Ihrer Arbeit heraus. Oft ist man sich auch rasch über Preis und Leistung einig, zusätzliche Informationen werden umgehend geliefert oder Vorauszahlungen getätigt.

Tipp: Hier müssen Sie sich voll ins Zeug legen, denn das ist ein wirklicher Auftrag!

Auf dass Sie nicht für die Katz‘ arbeiten.

Lernen Sie, sich in 18 Sekunden überzeugend vorzustellen

Selbstpräsentation im Lift

Meistens fährt man nicht alleine im Fahrstuhl wie in diesem Paternoster-Aufzug: Die kurze Zeit der gemeinsamen Liftfahrt mit Fremden könnte genutzt werden, um sich selber vorzustellen – mit dem sognenannten Elevator Pitch. (Foto: M. Schudel)

 

Die Beklemmung steigt: Ich stehe mit einem wildfremden Menschen im Lift und drücke mich mit dem Rücken an die Wand des Fahrstuhls, um die soziale Distanz wieder herzustellen, was auf eineinhalb Quadratmetern ein Ding der Unmöglichkeit ist. Mein Gegenüber tut dasselbe. Die Lifttüren schliessen sich noch immer nicht.  Hastig drücke ich den ‚Türe zu‘-Knopf zum zweiten Mal und schaue danach betreten auf den Boden. Ich spüre den Blick auf meinem Arm als Folge meiner hastigen Gestik. Endlich. Die Türen sind zu. Die Sekundenfahrt in die Höhe beginnt. Verlegener Blick an die Decke. Wir haben erst eine Etage passiert und noch dauert die Fahrt über weitere fünf Stockwerke. Eine kleine Ewigkeit. Ich habe mich zu Boden guckend etwas eingerichtet. Die Neugier steigt: Ich schaue mir den andern Passagier flüchtig (in einer Zehntelssekunde) an. Autsch. Der andere tut genau dasselbe (…).

Kennen Sie diese Situation? Diese kurzen peinlichen Momente, die einen immer in Bedrängnis bringen?

Ein Personalberater gab mir vor Jahren den Tipp: Nutze diese Zeit, um Dich selber vorzustellen: Dich, Deine Arbeit und vor allem den Nutzen, den Du mit Deiner Tätigkeit für Dein Gegenüber erbringen kannst.  Man nennt das den Elevator Pitch, also sinngemäss übersetzt: die Selbstpräsentation während der Dauer einer Liftfahrt, was vielleicht 18 bis 30 Sekunden sein dürfte.

Selbstverständlich wird man sich kaum je einem Fremden im Lift vorstellen. Aber es gibt genügend (berufliche) Situationen, in denen man andern Menschen etwas von sich erzählen könnte, dann aber etwas verlegen herumdruckst: an einem Apéro, an einer Networking-Veranstaltung, bei einem Vorstellungs- oder anlässlich eines Kundengesprächs – bei beruflichen Zusammentreffen mit Menschen, die man nicht oder kaum kennt, und wo man nicht schon wieder übers Wetter reden will…

Elevator Pitch: sich schlicht, kurz und konkret vorstellen und den Andern involvieren

Der Elevator Pitch verläuft über vier Phasen: Einleitung, Spannungsaufbau, Spannungsauflösung und Folgeimpuls.  

In der Einleitung stelle ich mich kurz selber vor:Ich schreibe einen Blog mit Tipps zu Marketing und Kommunikation für Kleinbetriebe und unterstütze diese dabei, erfolgreich im Markt aufzutreten. Ich lebe in Basel, bin verheiratet und habe einen Sohn, mit dem ich gerne schwimmen gehe.“ –  Es sollte nicht zu gekünstelt wirken, sondern natürlich daherkommen. Überlegen Sie sich ein paar Punkte zu Ihrer beruflichen und privaten Situation, die das Gegenüber interessieren könnten.

Danach folgt Phase 2, der Spannungsaufbau: Diesen erreicht man am besten mit einer Frage: „Warum sind Sie zu diesem Anlass gekommen?“ Oder: „Woher kennen Sie xy?“ Da Sie das Eis gebrochen haben, wofür Ihnen der Andere (wahrscheinlich) dankbar ist, wird er gerne darauf antworten. Menschen streben immer nach Pride, Profit, Pleasure und Peace (Stolz oder Würde, Geld und Gewinn, Vergnügen und Unterhaltung, Friede und Freude). Berücksichtigen Sie das in dieser Phase.

Die Spannungsauflösung führt zu Ihnen zurück, in dem Sie den Fokus auf die eigenen Stärken und jene Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts lenken. Dabei hilft, möglichst mit Bildern, Vergleichen und Beispielen zu argumentieren, weil diese nachhaltiger beim Andern zurückbleiben: “ Als Kommunikationsberater werde ich immer wieder angefragt, ob etwas gut formuliert ist. Neulich habe ich zusammen mit einer Kundin eine ganz unkonventionelle Art der Geschäftskorrespondenz getestet. Wir waren in der Folge beide erstaunt, dass sich daraufhin viel mehr Leute meldeten.“ Es bleibt zu hoffen, dass das Interesse des Andern geweckt ist und sich ein Gespräch daraus entwickelt.

Der Abschluss des Elevator Pitchs sollte idealerweise mit einem Folgeimpuls enden: „Ich finde es spannend, zwei verschiedene Massnahmen zu testen und festzustellen, unter welchen Bedingungen etwas mehr Erfolg haben kann. Ist das für Ihren Berufsalltag auch relevant?“

Mittlerweile dürfte die Liftfahrt bereits längst beendet sein. Sie stehen mit dem Andern in ein Gespräch verwickelt vor dem Lift und tauschen zum Schluss Ihre Visitenkärtchen aus. Das wäre der Idealfall. Spass beiseite. Aber vielleicht gelingt es Ihnen, das Eis zu brechen. Und es ist bekanntlich noch kein Meister vom Himmel gefallen.

Ansonsten wärs auch nicht so schlimm, denn Sie haben zumindest die Engegefühle im Fahrstuhl etwas überwunden.

Drei Voraussetzungen, um Projekte erfolgreich durchzuführen

Projektmanagement reduziert Komplexität

Projektmanagement hilft, die Übersicht zu behalten, vor allem wenn man daneben noch dem Tagesgeschäft gerecht werden muss: Drei wichtige Voraussetzungen, um Projekte erfolgreich zu realisieren, ohne dabei hängen zu bleiben. (Foto: M. Schudel)

Sie können bestimmt ein Lied davon singen: Neben der eigentlichen Tagesarbeit stehen Projekte aller Grössenordnungen an, die ebenfalls erledigt sein wollen; und zwar besser gestern als heute: Eine andere Buchhaltungs-Software soll getestet, eine neue Webseite erstellt, ein ausgeklügelteres Kundenmanagement-System eingeführt oder ein grösserer Kundenanlass organisiert werden.

Schliesslich und endlich kommt man nicht darum herum und beginnt. Aber wie? – Mit Projektmanagement.

Zusammenarbeit von und mit Menschen

Projektmanagement. Dieses etwas hochtrabende Wort kaschiert, wo der wichtigste und schwierigste Punkt in der Projektarbeit liegt: In der Zusammenarbeit von und mit Menschen.  Da meistens verschiedene Arbeitsbereiche involviert sind, treffen Menschen mit unterschiedlichen Hintergründen und Vorstellungen aufeinander, die in einer festgelegten Zeit ein bestimmtes Ziel erreichen und erst noch das Daily Business daneben schaukeln sollen. Ganz zu schweigen, dass oft auch noch externe Berater und Fachleute dazustossen.

Nach einigen grösseren und kleineren Projekten bin ich überzeugt, dass folgende drei Voraussetzungen für die erfolgreiche Durchführung eines Projekts ausschlaggebend sind:

  1. Die Chemie zwischen den Projektmitarbeitern muss stimmen. Besser man trennt sich rechtzeitig, statt sich gegenseitig das Leben schwer zu machen. Der Energieverschleiss ist in einem Projekt bedeutend grösser, wenn es zwischen den Beteiligten nicht klappt, als im normalen Arbeitsalltag.  Selbstverständlich muss ein gewisses Querdenkertum erlaubt sein. Mit einer einfachen Positiv-Negativ-Liste (auch Kräftefeld-Analyse genannt) gilt es zu eruieren, was, wer und warum etwas einem Projekt hinderlich oder förderlich ist. Es zahlt sich aus, hier mehr Zeit zu investieren.
  2. Die Kompetenzen und Weisungsbefugnisse eines Projektleiters müssen klar geregelt sein. Wenn man als externer Berater zu einem Projekt stösst, ist es nicht unbedingt vorgesehen, dass Mitarbeitern Weisungen erteilt werden dürfen.  Auf Goodwill zu hoffen, kann zermürbend sein und diplomatisches Geschick hilft sicher, hat aber ebenfalls seine Grenzen. Daher ist es wichtig, von der Geschäftsleitung mit einer entsprechenden Verbindlichkeit ausgestattet zu sein. Als Projektleiter müssen Sie sicher sein, dass die Geschäftsleitung hundertprozentig hinter Ihnen steht.
  3. Die Anzahl der Projektbeteiligten beschränken: Je grösser ein Projekt, desto personalintensiver wird es. Dennoch lege ich allen nah, die Anzahl Projektmitarbeiter auf ein mögliches Minimum zu beschränken. So viele wie nötig, so wenige wie möglich. Denn zu viele Köche verderben den Brei. Die Effizienz sinkt und die Resultate werden nicht besser. Bei grossen und vielschichtigen Projekten ist es empfehlenswert, einen engeren und einen weiteren Projektmitarbeiterstab zu bilden. Je nach Bedarf und Meilenstein wird das Kernteam durch weitere Mitarbeiter ergänzt.

Die Rolle des Projektleiters umfasst sehr viele Aufgaben, die aber problemlos bewältigt werden können, wenn diese drei Voraussetzungen erfüllt sind.

Auf dass Ihre Projekte nicht hängen bleiben.

 

Gedruckte Werbung trotz Internet? – JA, aber bitte so!

Im Bild wird ein Werbeprospekt dargestellt

Flyer, Prospekte, Werbebriefe erfreuen sich im Internetzeitalter wieder zunehmender Beliebtheit, da Papier etwas Glaubwürdiges vermittelt. Doch man sollte einige Punkte beachten, damit Gedrucktes den gewünschten Effekt hat. (Bild: Kundenarbeit delineo.ch)

Das papierlose Büro oder gar die papierlose Gesellschaft haben sich bisher nicht durchgesetzt. Im Gegenteil: Wir Menschen lieben es, Papier in den Händen zu halten, durchzublättern, zu kopieren, zu ordnen, zu verteilen, zu verschicken, aus dem Briefkasten zu fischen, zu horten und schliesslich schön gebündelt dem Recycling zu übergeben.

Ob da unser Jäger- und Sammlerinstinkt noch nachwirkt? – Wie dem auch sei: Auch im Internetzeitalter will der Mensch Drucksachen: Briefe, Prospekte, Flyer, Broschüren, Kataloge. Am besten bunt und  hochglänzend oder sogar noch etwas Druckerschwärze an den Fingern zurücklassend:  Haptik ist etwas Sinnliches.

Was macht gedruckte Werbung aus?

Die Statistiken belegen: Papier vermittelt Glaubwürdigkeit, denn während die Öffnungsraten eines elektronischen Newsletters zurückgehen, gewinnt gut aufgemachte Printwerbung an Boden. Aber auch hier gibt es einige Punkte zu beachten und Fragen abzuklären, damit eine Werbesendung von Erfolg gekrönt ist:

  • Richtige Zielgruppe: Spreche ich die richtigen Personen mit meiner Werbesendung an, insbesondere jene, die entscheiden, ob ein Angebot angenommen oder abgelehnt wird? Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Brief ungelesen im Altpapier landet.
  • Überraschung, Überraschung: Birgt meine Post eine tolle Idee, die die Menschen überrascht, zum Beispiel ein gutes Angebot oder eine orignelle Aufmachung? Der Evergreen bei Kindern ist sicher das Schokoladenei mit dem Überraschungsinhalt – eine unschlagbare Idee.
  • Glaubwürdigkeit: Wie überzeugend kommt mein Werbebrief daher? Sehr gut sind  Rückmeldungen von zufriedenen Kunden (Testimonials), aber selbstverständlich auch ein professioneller Gesamtauftritt: Gestaltung, Tonalität, Erscheinungsbild der anderen Marketingmittel wie Webseite und Social Media.
  • Integrierter Auftritt: Finden sich Angebote und Versprechungen des Werbebriefs auch auf meiner Webseite und in meinen Social Media wieder? Denn Sie können sicher sein: Wenn sich jemand für Ihr Angebot interessiert, wird er Sie im Internet suchen.
  • Elemente: Eine Werbesendung umfasst Kuvert, Brief und Beilage – der Fantasie sind aber (fast) keine Grenzen gesetzt, diese Elemente auszuschmücken. Über die inhaltliche Ausgestaltung von Printmedien werde ich einen separaten Blogpost verfassen.

Wie wird der Erfolg gemessen und verbessert?

Der Erfolg einer gederuckten Sendung lässt sich nach quantitativen und qualitativen Kriterien messen: Einerseits werden die Reaktionen auf den Werbebrief gezählt, also Bestellungen und Telefone. Andererseits registiert man die individuellen Rückmeldungen auf ein Mailing: Lob, Kritik etc. Den Erfolg verbessern können folgende Massnahmen:

  • Kreativität: Gute Werbung muss nicht teuer sein, jedoch immer kreativ und zielorientiert. Eine sehr gute Idee finde ich jene des Garagisten, der seinen Kunden im Herbst einen schönen Handschuh zukommen liess. Im Begleitbrief schrieb er, dass derjenige den zweiten Handschuh erhält, der sein Auto bis zu einer bestimmten Frist für den Winterreifen-Wechsel und zu einem kleinen Check anmeldet und vorbeibringt.
  • Persönliche Note verleihen: Schreiben Sie von Hand eine persönliche Bemerkung auf den Begleitbrief und den Namen des Angeschriebenen, wenn Sie diesen persönlich kennen. Und vergessen Sie den Briefumschlag nicht: In den von der Post erlaubten Zonen darf ein Kuvert beschriftet werden. Ein Brief wird viel häufiger geöffnet, wenn schon auf dem Kuvert steht, dass man etwas erhält! Wenn Sie unsicher sind, fragen Sie bei der Schweizerischen Post nach, die eigens eine Abteilung  Gut zum Druck unterhält,  welche freundlich und rasch Auskunft gibt.
  • A/B-Testing: Sind Sie bereit, zwei Varianten einer Werbesendung zu testen, um festzustellen, welche Texte, Bilder und Beilagen besser bei den Leuten ankommen? Man nennt das in der Fachsprache A/B-Test.
  • Telefonisch oder schriftlich nachfassen: Scheuen Sie sich nicht vor Knochenarbeit. Der Erfolg einer Mailingaktion kann beträchtlich gesteigert werden, wenn Sie die Adressaten kurze Zeit nach dem Versand telefonisch kontaktieren und darauf ansprechen. Verschicken Sie daher nur eine kleine Anzahl und fassen Sie ein paar Tage später nach. Aber aufgepasst: Viele Leute nerven sich über Werbetelefone. Bleiben Sie daher höflich und zurückhaltend. Alternativ können Sie einen Erinnerungsbrief nachschicken.

 

SEO: Wie Sie Ihre Webseite selber optimieren

Suchmaschinenoptimierung soll die eigene Webseite sichtbarer machen

Suchmaschinenoptimierung (SEO): Bei den vielen Werbebotschaften im Internet ist es entscheidend, dass die eigene Webseite von den Suchmaschinen besser gelistet wird als jene der Mitbewerber. (Foto: Markus Schudel)

Über Suchmaschinenoptimierung (SEO – Search Enginge Optimization) wird viel geschrieben und noch mehr debattiert. Es gibt technische und inhaltliche Fragen und die Fülle an Angeboten ist überwältigend.  SEO-Spezialisten optimieren Ihre Webseite sicherlich nahezu perfekt, kosten aber auch entsprechend.

Wenn Sie nicht zu den Perfektionisten gehören, dann können Sie Ihre Webseite zu einem grossen Teil selber optmieren (sagen wir zu 80 Prozent), so dass diese in den Suchmaschinen besser aufgefunden wird. Das sind die wichtigsten Optmierungsarbeiten:

  • Schreiben Sie die Inhalte auf Ihrer Webseite für die Menschen, die Sie erreichen wollen, und nicht für die Suchmaschinen. Aktualisieren und erweitern Sie Ihren Content kontinuierlich. Überlegen Sie sich, ob ein Blog möglicherweise besser wäre (15 Gründe, warum Sie einen Unternehmensblog benötigen) . Schreiben Sie relevant und nicht zu kurz.
  • Kopieren Sie keine Texte von andern, sondern verfassen Sie Ihre eigenen Inhalte. Google registriert, wenn Texte kopiert werden und straft Ihre Webseite mit Rankingverlusten ab. Dafür wurde eigens der Panda-Algorithmus geschaffen, um Webseiten mit minderwertigen Inhalten aufzuspüren und zu ahnden.
  • Erstellen Sie bei Google einen Account für Ihr Unternehmen: Mit Google My Business haben Sie Zugang zu vielen Tools, die für Ihre Onlinearbeit wertvoll sind, beispielsweise zu Analytics, Adwords, Maps und zu Google+.  Installieren Sie Analytics auf Ihrer Webseite, damit Sie sehen, woher die Besucher auf Ihrer Webseite stammen. Danach richten Sie Ihre Marketing- und Kommunikationsmassnahmen besser aus.
  • Schlüsselbegriffe (Keywords) suchen: Bestimmen Sie die wichtigsten Keywords und Keyword-Kombinationen, nach denen Sie gefunden werden möchten und überprüfen Sie im Adwords-Konto via Keyword-Planer, wie häufig nach diesen Schlüsselbegriffen gesucht wird. Welche alternativen Begriffe eignen sich ebenfalls? Wie verhalten sich die Suchhäufigkeiten, wenn Sie ein Keyword in Verbindung mit einem regionalen Begriff verwenden (z.B.  „bäckerei basel“). Die Algorithmen der Suchmaschinen sind mittlerweile semantisch so intelligent, dass sie ähnliche Begriffe in Verbindung mit dem gewünschten Keyword erkennen können. Erstellen Sie eine Begriffswolke oder eine Keyword-Strategie mit passenden und relevanten Begriffen sowie Begriffs-Kombinationen.
  • Verwenden Sie genügend Zeit, Ihre Titel und Überschriften (H1, H2, H3) und Metadaten (Description Tag)  mit Schlüsselbegriffen zu versehen, ohne dabei zu übertreiben. Das heisst: Sie verwenden auf einer Seite ein Keyword im Titel, benutzen es danach im Text noch ein- oder zweimal und verfassen anschliessend in den Metadaten ebenfalls einen entsprechenden Kurztext.  Die SEO-URL, also die im Browser angezeigte Webadresse, muss ebenfalls leserlich und klar sein. Aber aufgepasst: Auch hier hat Google ein digitales Tierchen (Penguin-Update) losgeschickt, um die Überoptimierung von Internetseiten zu verhindern.
  • Wenn Sie Bilder verwenden, beschriften Sie diese mit einem passenden Begriff, fügen Sie eine erklärende Bildlegende hinzu und vergessen Sie nicht, das ALT-Attribut im Bildhintergrund zu setzen.  Das ALT-Attribut ist deshalb ein wichtiger SEO-Faktor, weil dem Betrachter eine passende Bildbeschreibung angegeben wird, wenn ein Bild aus irgendwelchen Gründen nicht angezeigt werden kann.
  • Responsive Webdesign: Verwenden Sie ein Content Management System wie WordPress, das sich an die Bildschirme von Desktop, Smartphone und Tablet anpasst, damit Ihre Zielgruppe die Inhalte auf jedem Gerät gut lesen kann, denn sonst klicken die Leute weg und Ihre Werbegelder versickern im Sand. Die grösste Suchmaschine der Welt hat soeben Update Phantom auf den Weg geschickt, um die Mobile-Freundlichkeit von Webseiten zu überprüfen.
  • Social Media: Einer der stärksten Optimierungsfaktoren überhaupt ist der Einsatz von Social Media. Die Beachtung und Empfehlung von Freunden und Bekannten (social Signals) sowie deren Bekanntenkreis ist die digitale Form der Mund-zu-Mund-Propaganda. Es ist sehr empfehlenswert, sich für zwei bis drei soziale Medien zu entscheiden und diese aktiv sowie relevant zu unterhalten.
  • Gegenlinks (Backlinks) sind Verweise von andern Webseiten auf Ihre eigene Webseite und vice versa. Diese Technik ist stark umstritten. Es ist ratsam, solche Backlinks nur sehr gezielt aufzubauen und auf die Relevanz der Inhalte für die eigene Seite zu achten. Auf alle Fälle sollte man keine Links kaufen.

Und es gilt auch hier: Suchmaschinenoptimierung enfaltet nur dann ihre Wirkung optimal, wenn sie Teil eines Gesamtauftritts ist, der alle Marketing- und Kommunikationsmassnahmen berücksichtigt und integriert.

 

Marketingplan: Sich mit wenigen Fragen Klarheit verschaffen

Klarsicht dank gezielter Fragen

Ein Marketingplan soll auf einige gezielte Fragen klare und verbindliche Antworten geben, die den Weg zum Ziel aufzeigen. (Bild: Markus Schudel)

Sie wollen eine Idee realisieren, möchten auf ein Projekt hinweisen oder eine Dienstleistung verkaufen. Es fällt Ihnen schwer, die vielen Gedanken zu ordnen, die Ihnen durch den Kopf schwirren. Vor lauter Detailfragen laufen Sie Gefahr, die Prioritäten falsch zu setzen.

In dem Sie sich Antworten auf die folgenden Fragen geben, bringen Sie bereits einige Klarheit in die Fülle der Gedanken:

  1. Welche Ziele haben Sie?  Was wollen Sie erreichen und zu welcher Handlung soll jemand bewegt werden: ein Produkt kaufen, eine Webseite besuchen, eine Telefonnummer wählen oder bei Ihrer Idee mitwirken?
  2. Was genau bieten Sie an? Notieren Sie, was Ihr Angebot umfasst und welche Nische Sie damit ausfüllen wollen.
  3. Welche Vorteile bieten Sie? Welches sind die Vorteile, die Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Idee bietet – gerade auch im Vergleich zu Mitbewerbern? Warum soll jemand dafür bezahlen, sich dafür interessieren oder dabei mitwirken?
  4. Welchen Nutzen hat der Kunde davon? Versetzen Sie sich in den Käufer oder in die Zielperson hinein und fragen Sie sich, ob der Nutzen Ihres Angebots für diese grösser ist als der Preis, der dafür bezahlt werden muss?
  5. Wen wollen Sie erreichen?  Wer genau sind eigentlich die Menschen, die Sie ansprechen? Welche Bedürfnisse, Wünsche und Sorgen (pain points) hat Ihre Zielgruppe? Stellen Sie sich ganz konkret ein paar potenzielle Abnehmer vor.
  6. Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe? Mit welchen Marketing- und Kommunikationsmitteln wollen Sie diese Menschen erreichen? Wie informieren Sie mit den einzelnen Tools, die Sie einsetzen?
  7. Wieviel darfs denn kosten? Wie gross ist Ihr Budget, um diese Ziele zu erreichen und die Massnahmen umzusetzen? Dabei ist nicht nur die finanzielle Seite gemeint, sondern auch der Zeitaufwand für Ihr persönliches Engagement.

Zum Beispiel ein eigenes Geschäft lancieren

Ein IT-Fachmann macht sich selbständig und bietet Computerkurse an. Er  beantwortet sich die oben aufgeführten Fragen wie folgt:

  1. Ziel:  Die Zielgruppe soll sich über meine Webseite für die Computerkurse anmelden. Im ersten Jahr möchte ich eine Kursauslastung von 70 bis 80 Prozent erreichen.
  2. Angebot: Mein Angebot umfasst IT-Wissen, das für Selbständigerwerbende und Inhaber von Kleinbetrieben wichtig ist, damit diese ihre Arbeit möglichst reibungsfrei ausführen können. Das beinhaltet zum Beispiel die Programme xyz, Wartungsarbeiten, Sicherheitsaspekte, Backups etc.
  3. Vorteile: Dank meiner langjährigen IT-Erfahrung mit Kleinbetrieben kann ich sehr zielgerichtete Schulungen anbieten und auf individuelle Wünsche eingehen.  Meine IT-Kurse sollen erste Wahl für individuelle Computerschulungen von Selbständigerwerbenden in der Region sein. Ich verfüge stets über die modernste Inftrastruktur und halte mich fachlich auf dem Laufenden.
  4. Nutzen:  Die Zielgruppe erhält genau das Know-how, das sie für ihre Arbeit benötigt, denn ich weiss, wo der Schuh drückt. Dafür gebe ich eine Erfolgsgarantie ab. Andernfalls erstatte ich dem Kunden das Geld zurück. Ich biete meine Kurse an erstklassigen, gut erreichbaren Standorten oder direkt beim Kunden an.  Der Kunde ist nach meinen Kursen auf dem aktuellsten Stand, was die IT von Kleinbetrieben betrifft.
  5. Zielgruppen: Ich biete meine Computerkurse ausschliesslich Selbständigerwerbenden und Geschäftsleuten von Kleinbetrieben in der Region an. Ich verzichte bewusst auf Schüler und Angestellte etc.
  6. Marketing- und Kommunikationsmittel: Um meine Ziele zu realisieren und die Kunden anzusprechen, setze ich folgende Tools ein: Webseite, persönlich adressierte Emails und Werbebriefe, Social Media-Engagement auf Xing und Facebook, Broschüre mit Preis-Einlageblatt, Beiträge in Fachblogs für KMU, Kleinanzeigen im Lokalblatt, kostenlose Probeseminare, Medienarbeit bei TV, Radio und Presse.
  7. Kosten: Ich setze zehn Prozent meines budgetierten Umsatzes ein und verwende täglich zwei Stunden für Marketing und Kommunikation, wobei ich gewisse Arbeiten auch outsource.

 

Ist mein Text gut geschrieben?

Das Bild zeigt eine Dartscheibe  und steht symbolisch für "mit Worten treffen".

Anhand von  zehn Punkten können Sie abwägen, ob Sie mit Ihren Worten und Texten ins Schwarze treffen. (Bild: Fotolia)

Überprüfen Sie anhand dieser Checkliste, ob Sie die wichtigsten Punkte berücksichtigt haben, wenn Sie Texte für Ihre Unternehmenskommunikation verfassen:

  1. Themenwahl: Habe ich ein relevantes Thema gewählt, das zu meinem Unternehmen und zu meiner Marketingstrategie passt?
  2. Nutzen: Bietet der Text meinen Lesern einen Nutzen, der ihnen im beruflichen oder privaten Alltag weiterhilft, eine Problemlösung anbietet, bei einer Entscheidungsfindung hilft, ihnen Zeit erspart oder Aktuelles berichtet und inspirierend wirkt?
  3. Titel: Animiert der Titel zum Weiterlesen und verspricht er nicht mehr, als was danach im Text folgt?
  4. Dartellungsform: Verwende ich die angemessene Darstellungsform – Bericht, Interview, Nachricht, Aufzählungsliste – und veröffentliche ich den Text mit dem richtigen Marketinginstrument, beispielsweise als Blogbeitrag, Flyer , Newsletter oder Brief?
  5. Struktur: Ist mein Text gut strukturiert und logisch aufgebaut, will heissen: Sind Zwischentitel gesetzt und erleichtern Abschnitte den Lesefluss und die Verständlichkeit?
  6. Kompetenz: Verfüge ich über genügend fachliche Informationen zum Thema? Bin ich kompetent genug, um darüber zu schreiben?
  7. Bilder: Kann ich den Text mit passenden Bildern oder Videos aufwerten? Verfüge ich über die Bilderrechte und sind die Bildlegenden erklärend genug?
  8. Grammatik: Stimmt die Rechtschreibung? Sind meine Sätze logisch aufgebaut, so dass meine Absicht prägnant „rüberkommt“? Habe ich Fremdwörter und Fachbegriffe treffend gewählt, die Namen richtig geschrieben und die Zitate korrekt wiedergebeben?
  9. Weiterführende Informationen: Sind Quellen, Beispiele und Links angegeben und ein Handlungsaufruf (Call to action) verfasst, damit sich der Leser weiter informieren kann und die möglichen nächsten Schritte kennt, also beispielsweise mit Ihnen Kontakt aufnehmen soll?
  10. Und zum Schluss: Lesen Sie Ihren eigenen Text gerne?

 

15 Gründe, warum Sie einen Unternehmensblog benötigen

Das Bild zeigt ein Strassencafe und einen Laptop.

Bloggen macht mobil: Sie können die Beiträge für Ihren Unternehmensblog überall verfassen. Es gibt aber noch gewichtigere Gründe, warum Sie bloggen sollten. (Bild: M. Schudel)

 

Haben Sie schon daran gedacht, in einem Unternehmensblog regelmässig über Ihr Fachgebiet, Ihre Firma und Ihre Angebote zu informieren?  Hier sind 15 Gründe aufgeführt, warum Sie sich für einen Corporate Blog entscheiden sollten:

  1. Bessere Darstellung: Sie können immer wieder neue Aspekte Ihrer Dienstleistung, Ihres Produkts oder Ihres Unternehmens aufzeigen und bleiben so besser in der Erinnerung Ihrer Zielgruppen haften.
  2. Expertenwissen: Dank regelmässiger und relevanter Blogbeiträge werden Sie als Experte in Ihrem Fachgebiet wahrgenommen und mehr berücksichtigt.
  3. Optimierung für die Suchmaschinen: Mit einem Blog betreiben Sie aktiv Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimimazation SEO) und werden von potenziellen Kunden besser gefunden.
  4. Suchmaschinen lieben Blogs: Die Suchmaschinen durchforsten das Internet stets nach Informationen und freuen sich über neue Inhalte. Blogs werden darum von den Suchmaschinen höher gerankt als normale Webseiten, was die Sichtbarkeit Ihres Internetauftritts verbessert.
  5. Audiovisuelle Inhalte: Mit jedem Eintrag (Blogpost) können Sie Ihre Textinhalte mit Bildern, Grafiken oder Videos aufwerten und interessanter gestalten, was Ihre Kunden anspricht.
  6. Leser und Kunden: Ein Blog generiert neue Interessenten, die sich auf Ihrem Blog registrieren können und fortan jeden neuen Blogeintrag erhalten. So bauen Sie sich über die Jahre hinweg eine Community aus Lesern und Kunden auf.
  7. Datenschutz: Im Gegensatz zu andern (fremden) Social Media sind die E-Mail-Adressen der Leser nur Ihnen zugänglich. Damit schützen Sie nicht nur Ihre Community, sondern sind auch unabhängig von der Willkür fremder Medien (z. B. Facebook).
  8. Remarketing: Mit der Zeit haben Sie eine ansehnliche Leserschaft aufgebaut, die sich für Ihre Informationen, Ihr Unternehmen und Ihre Angebote interessieren. Es steht Ihnen dann auch frei, die registrierten Adressen für andere Marketingaktionen zu nutzen (Remarketing).
  9. Spass und Kreativität: Sie werden feststellen, dass Ihnen Bloggen Freude bereitet, denn Schreiben macht Spass und lässt Ihre kreative Seite anklingen.
  10. Sinne schärfen: Wem Schreiben nicht leicht fällt, sollte sich deshalb nicht davor scheuen, einen Blog zu unterhalten, denn Sie werden mit der Zeit immer besser, verfeinern Ihre redaktionellen Fähigkeiten und suchen gerne nach passenden Bildern oder Videos. So schärfen Sie Ihre Sinne.
  11. Ideen entwickln: Vielleicht fürchten Sie sich davor, dass Ihnen die Ideen ausgehen. Es ist richtig und wichtig, dass Sie neugierig und informiert bleiben. Aber Sie werden feststellen: Mit dem Schreiben entwickeln Sie auch neue Ideen und Perspektiven.
  12. Transparenz und Glaubwürdigkeit: Bloggen bietet Ihnen die Chance, Ihr Unternehmen transparenter und damit glaubwürdiger zu präsentieren, denn man nimmt Ihre Firma besser wahr und wird dadurch vertrauter mit Ihnen.
  13. Vertrauen: Sie persönlich geben mit jedem Blogbeitrag etwas von sich her, werden dadurch aber auch geifbarer und vertrauenswürdiger. Gerade im B2B-Bereich ist Vertrauen in den Firmeninhaber entscheidend.
  14. Mitarbeiterbindung: Sie müssen den Blog nicht alleine betreiben und können engagierte Mitarbeiter oder externe Partner am Bloggen beteiligen. Solche Massnahmen verstärken deren Bindung an das Unternehmen.
  15. Empfehlung: Ein Blogpost entfaltet seine Wirkung erst richtig, wenn Ihre Leser die Inhalte wahrnehmen, für gut taxieren und auf ihren eigenen Social Media weiterempfehlen.

Wie aus Fremden neue Kunden und schliesslich Fans werden

Das Bild zeigt fremde Menschen, die man kennenlernt.

Fremde Menschen werden durch Inbound-Marketing zu guten Kunden. (Bild: M. Schudel)

Wenn man alles richtig macht, so werden aus Fremden schliesslich Freunde. Das Zauberwort heisst Inbound-Marketing und beschreibt einen Prozess, der fremde Menschen zu Besuchern und diese zu Interessenten wandelt, welche schliesslich nicht nur zu Kunden, sondern sogar zu Fans werden, zu Promotoren also, die die Werbetrommel für einen rühren.

 

Im Gegensatz zum klassischen Outbound-Marketing, welches die Botschaft via Werbebriefe, Radio, Telefon und Fernseher zum Kunden trägt, richtet Inbound-Marketing den Forkus darauf aus, dass der Anbieter vom Kunden gefunden wird. Da die Menschen heute sehr viel Zeit im Internet verbringen und über Suchmaschinen sowie Social Media relevante Informationen suchen, verlagern sich Marketing und Kommunikation ebenfalls dorthin. Kundengewinnung im Internet erfolgt über vier Phasen:

Inbound Marketing: Attract - Convert - Close - Delight.

Überzeugte und überzeugende Kunden: Aus Fremden werden zuerst Besucher und Interessenten, die als Kunden sogar als Promotoren auftreten. Bildnachweis: Hubspot.

  • Attract: Wenn sich Mensch und Unternehmen noch fremd sind (Strangers), so verhelfen Webseite, Blog, Social Media, Suchmaschinenoptimierung und Adwords (bezahlte Werbung mit Schlüsselbegriffen) zur ersten Begegnung. Diese Kanäle müssen inhaltlich relevant, informativ und interessant genug sein, um Besucher (Visitors) für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern, also Interessenten (Leads) zu gewinnen.
  • Convert: Mittels klarer Botschaften (Call-To-Action CTA) werden weitere, vertiefende Informationen auf Landingpages vermittelt oder Handlungen ausgelöst, das können beispielsweise eine Anmeldung für einen Newsletter, die Beteiligung an einem Gewinnspiel oder eine Kaufaufforderung sein.
  • Close: Interne Prozesse (Lead Scoring, Workflows, CRM-Integration, Emails) festigen die Beziehung nach aussen und sollen bewirken, dass der Kunde wiederkommt.
  • Delight: Die Kundenbindung erfolgt über Social Media, Emails, Sonderangebote etc. Das Ziel ist erreicht, wenn sich ein begeisterter Kunde für das Produkt oder die Dienstleistung stark macht, also als Fan und Promotor auftritt.

Für Kleinunternehmen ist der zeitliche Aufwand, den ein seriöses Inbound-Marketing erfordert, beträchtlich. Wer diese Aufgaben selber wahrnimmt, muss ein Konzept entwickeln und sich auf einige Massnahmen fokussieren sowie relevante Inhalte veröffentlichen.

 

Sechs Vorteile von Content Marketing für B2B

Man wird mehr gesehen dank Social Media.

Weitsicht: 2014 investierten nordamerikanische B2B-Unternehmen 28 Prozent ihres gesamten Marketingbudgets in Content Marketing-Massnahmen. (Bild von Markus Schudel)

In nordamerikanischen B2B-Unternehmen sind Social Media und Content Marketing besser etabliert als in unseren Breitengraden.  Das Content Marketing Institute in Cleveland befragte letztes Jahr 1’800 Unternehmer nach ihren Aktivitäten und Zielen und hat kürzlich den Bericht „2015 Benchmarks, Budgets and Trends – North America“ veröffentlicht.  Die Befragten  äussern sich zu ihren Content Marketing-Aktivitäten überwiegend positiv und wie folgt:

 

  1. Sichtbarkeit des eigenen Unternehmens erhöht: 84 Prozent der Befragten nennen eine bessere Brand Awarness als wichtigsten Erfolg ihrer Content Marketing-Bestrebungen.
  2. Potenzielle Kunden besser erreichbar: Die Kundengewinnung wird von 83 Prozent der Unternehmer ebenfalls  zuoberst auf der Prioritätenliste angesiedelt.
  3. Näher am Kunden: 81 Prozent der Interviewten schätzen an den Social Media, dass sie selber im Internet mitwirken können und so den Puls des Geschehens besser spüren.
  4. Verkauferfolge werden mit 75 Prozent (erst) an vierter Stelle der Vorteile von Content Marketing-Massnahmen genannt.
  5. Qualitätssteigerung bei Verkäufen: Positiv registrieren 63 Prozent, dass die Massnahmen anhand des Website-Traffics und der Conversion Rate besser messbar sind.  Fast die Hälfte der Befragten stellen eine qualitative Steigerung der Verkäufe fest.
  6.  Mehr Möglichkeiten in der Kundenansprache: Mit den zahlreichen Social Media eröffnen sich viel mehr Möglichkeiten, die Zielgruppen zu erreichen. Durchschnittlich verwenden die Unternehmer 13  Content Marketing-Massnahmen: 92 Prozent benutzen Social Medias (ohne Blogs), gefolgt von Newslettern (83%), Artikeln auf der Webseite (80%) und Unternehmensblogs (80%). Von den eigentlichen Social Media  wird LinkedIn  mit 94 Prozent am häufigsten genutzt, gefolgt von Twitter (88%), Facebook (84%) und Youtube (72%).

Mehr Zeitaufwand und Budget erforderlich

Einig sind sich alle Befragten darin, dass der zeitliche Aufwand und das persönliche Engagement gestiegen sind: 16 Prozent veröffentlichen täglich, 26 Prozent mehrmals wöchentlich und 17 Prozent einmal wöchentlich neue Inhalte auf den diversen Medien.

Obwohl für viele Unternehmer die grössten Herausforderungen darin bestehen, interessanten und relevanten Content zu generieren sowie konstant gute Inhalte zu produzieren (54%) und diese Investitionen besser zu messen (49%), beabsichtigen 55 Prozent der nordamerikanischen B2B-Unternehmen ihr Budget für Content Marketing-Massnahmen im nächsten Jahr  weiter zu erhöhen.

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